EQUIFAB apuesta por la cercanía al cliente.

Nueva edición del Máster en Transformación de Materiales Plásticos.
2 July, 2020

EQUIFAB apuesta por la cercanía al cliente.

Mediante acuerdos con sus distribuidores de zona, Equifab ha comenzado una nueva estrategia que pasa por crear delegaciones regionales que le permiten ofrecer un mejor servicio, mejorar márgenes y ampliar mercados. Nos lo explica su Director General, Víctor Rincón.

Víctor Rincón lleva las riendas de Equifab, empresa especializada en soluciones de refrigeración industrial, fundada el año 92, y establecida en la localidad de Castellbisbal, próxima a Barcelona. Recientemente, junto con su distribuidor de toda al vida en Andalucía, Equifab ha puesto en marcha, al 50%, la empresa Equifab/WPO. Sobre este y otros asuntos de la realidad de la compañía hablamos con su principal responsable.

 

Antes de entrar en materia, ¿Cómo fuel el último ejercicio y qué previsiones hay para este?

El año pasado fue uno de los mejores ejercicios para nosotros, más en cuanto a beneficios que por lo que se refiere a cifras de facturación en sí. Este año, si seguimos como hemos comenzado, esperamos cerrar el ejercicio con un crecimiento importante de nuestras ventas con respecto al año pasado.

 

¿Cuáles son las claves para crecer y para mantener el negocio?

Mira, pues hoy me he levantado a las cinco de la mañana y ayer me acosté a la una de la madrugada… Mucho trabajo, un no parar de aquí para allá, visitando clientes. No hay más secreto que éste y no somos mejores ni peores que otros, es lo único que sabemos hacer. En Equifab le ponemos ganas todos.

Un tema que sí considero clave es que tenemos un gran índice de fidelización de clientes. Hacemos muy partícipes a nuestros clientes de lo que es Equifab. Les explicamos siempre cómo estamos y a qué nos dedicamos, les hacemos partícipes de nuestro día a día y creamos mucha familiaridad y confianza con ellos. Luego, además, les ofrecemos un muy buen servicio técnico que cubre toda España.

 

Profundizar en esa presencia a nivel nacional de la mano de sus distribuidores forma parte de su actual estrategia…

En estos últimos años, difíciles para todos, creo que hemos sabido crear relaciones sólidas y estrechas con nuestros distribuidores y representantes de zona  que hoy han evolucionado hasta convertirse en delegaciones nuestras. Es el caso, por ejemplo de Andalucía, donde tradicionalmente habíamos contado con una empresa freelance que vendía nuestros productos, cobraba una comisión por ello y poco más. Ahora, el grado de implicación se ha elevado hasta el punto que hemos constituido con ellos Equifab-WPO, una empresa que es una delegación nuestra para el sur de España y que se encarga tanto de la comercialización como del servicio técnico de nuestros productos en la zona.

Además, esta nueva empresa no sólo tocará el sector del plástico, sino todos los sectores industriales a los que nos dirigimos. Por que el plástico es uno más de los sectores a los que vamos, aunque sea el más importante, pero también hay muchos otros, como el petrolero, el del láser… en los que tenemos mucho que hacer, porque no olvidemos que cualquier industria necesita soluciones de refrigeración.

 

¿La idea es repetir este tipo de alianzas como la mencionada de Andalucía en otras partes de España?

Efectivamente, el año que viene ya nos hemos puesto como objetivo repetir el modelo en Levante, con nuestro actual servicio técnico y comercial, Frimavi, que está en Vi- llena, Alicante. Llevamos ya casi cinco años de trabajo codo con codo: compran y venden máquinas, dan la cara como Equifab a nivel técnico… bueno, hay muy buen entendimien- to con ellos y ya hemos decidido seguir el ejemplo de Andalucía, porque lo que queremos es poner el sello de Equifab directamente, no decir que alguien nos representa, sino demostrar que somos nosotros directamente, con nuestra manera de hacer, los que estamos ahí, cerca de los clientes. El objetivo es que se sientan respaldados que vean que nos tienen al lado para escucharles y responder a la más mínima de sus necesidades, para solucionarles todos los temas que puedan surgir.

Además, también se trata de un tema de costes, ya que no es lo mismo que yo les venda a ellos y ellos revendan, a que se realice una venta directa, sin intermediarios. Por- que al cliente le interesa mucho más que le venda la casa directamente que no el representante o el distribuidor. El representante se lleva una comisión, el distribuidor se lleva un beneficio y eso siempre encarece los márgenes.

Trabajar directamente como Equifab supone un valor añadido, el de una marca con más de 20 años de historia que hace que cuando los clientes ven una oferta o una máquina Equifab, lo relacionen con una empresa que tiene muchos años de trayectoria en el mundo de la refrigeración, y esto afianza y abre mucho las puertas a estas delegaciones para la venta.

 

¿Y además de Levante?

Vamos a ir haciendo año por año. Este ha sido Anda- lucía, el que viene será Levante y el siguiente nos gustaría que fuese El País Vasco. Allí trabajamos con Codeam, en San Sebastián. Esta empresa lleva trabajando con nosotros unos tres años. Actualmente es nuestro mayor distribuidor en la zona, nos compra y vende mucho, pero toca unos

sectores muy concretos y les queremos mentalizar de que hay muchos más sectores en los que hacer crecer el negocio, que hay muchos más productos nuestros y, también, de que vayan con el sello Equifab. Más adelante, la idea sería continuar con Madrid.

 

Porque, actualmente ¿cómo es la presencia de los productos Equifab en toda España?

En estos momentos, en la Península, distribuidores que vendan solamente nuestros productos tenemos en Andalucía (Equifab/WPO); en Levante (Frimavi), en Madrid y zona centro (García Tamayo Maquinaria); en Navarra (Galván Frío Industrial); en País Vasco (Codeam) y en Portugal (Mafril).

 

¿Y de qué productos hablamos?

Tenemos el producto Equifab, que son principalmente refrigeradores de agua para todo tipo de aplicaciones industriales; y los productos de la empresa austriaca Blu Air, que son deshumidificadores de moldes para inyección y soplado de plásticos y enfriadores de aire comprimido para soplado de plástico.

La empresa austriaca Blu Air Systems, además, lleva la distribución de Equifab para toda Europa y Asia.

 

Ha mencionado Portugal, Austria, Asia… ¿cómo es la presencia de Equifab a nivel internacional?

Pues, además de lo que ya he explicado, estamos presentes en Colombia a través de mi hermano Cristian, que está en Bogotá con la empresa Sinemco. Además del mercado colombiano, Cristian también trabaja otros países de la zona como Perú o Ecuador. Luego, en Chile estamos de la mano de la empresa OAK; en Cuba, con la firma Utsius; en México, tenemos al ingeniero Ricardo Paz; y la empresa Walter Solutions se encarga de nuestras ventas en la zona de Oriente Medio. Y todo esto también contribuye a los resultados de crecimiento que hemos comentado al principio y es el mejor ejemplo de que hay que moverse, porque o te buscas la vida, o te quedas para vestir santos

 

¿Qué porcentaje de las ventas de Equifab va a los mercados exteriores?

En 2014 nuestras ventas internacionales han representado el 20% de nuestra cifra de negocios pero, seguramente, este porcentaje crecerá de cara a 2015, porque espera- mos cerrar pedidos muy importantes que son para fuera de España.

 

Volviendo a la expansión que están realizando de la mano de los distribuidores, ¿implica algún cambio en la estructura de Equifab?

En cuanto a instalaciones no vamos a crecer, por el momento, porque ellos ya disponen de sus oficinas y de sus almacenes. Pero Equifab sí que se está re- forzando en aspectos más comerciales internos para apoyar a las delegaciones, a nivel formativo y técnico. Estamos reforzando la oficina técnica para la creación de ofertas, resolución de incidencias técnicas, programación, etc. Porque, los técnicos de nuestra central de Barcelona son los que están en contacto directo con nuestros fabricantes de maquinaria, al día de todas las innovaciones que van lanzando al mercado, como los compresores Turbocor, que logran ahorros de energía de hasta el 50%. Son estos técnicos los que se desplazan por toda España para formar y apoyar a los servicios técnicos de nuestras delegaciones. Y, si es necesario, los acompañan a visitar a los clientes de forma conjunta, para asegurarnos de que el cliente tiene el mejor servicio en su zona.

Así, tenemos previsto seguir realizando nuevas incorporaciones para poder ofrecer un mejor servicio a nuestros clientes.

Este es uno de los puntos que más nos diferencia con respecto a nuestros competidores, el servicio técnico, que en nuestro caso está altamente especializado en temas de refrigeración. Mientras que nosotros sólo nos dedicamos a esto, muchos de nuestros competidores son multiproducto, por lo que los técnicos entienden un poco de muchos temas y no son resolutivos al 100%.

En Equifab, además de dar soluciones rápidas y humanas, somos conscientes de que nuestros clientes no pueden parar de producir. Por eso, hemos creado una subdivisión de maquinaria que está disponible en cualquier momento. Si el problema con uno de nuestros productos es muy grande y no se puede resolver en 24 horas, le mandamos una máquina sin cargo ninguno para que siga produciendo y resolver nosotros el problema con tranquilidad.

Nuestro servicio técnico trabaja con furgonetas taller y se desplazan a casa del cliente. Como trabajamos con distribuidores de nuestras piezas a nivel nacional, casi todas las capitales de provincia tienen una delegación donde se puede ir a comprar los recambios. Si la avería es muy gran- de o no hay recambios por el motivo que sea, cargamos el camión y le mandamos una máquina en concepto de préstamo y el cliente en 24-48 horas tiene la máquina conectada, sigue produciendo y nosotros podemos arreglar el problema sin agobios.

 

¿Cuál es el índice de incidencias?

El año pasado calculamos que, de todas nuestras ventas, nos dejamos un 1,5% en garantías. Lo que es un porcentaje mínimos, porque el 1,5% fue sobre compras; sobre ventas, baja al 0,9%.

Aquí hay que decir que tenemos una gran respuesta de nuestros proveedores, tanto de los austriacos de Blu Air, como de los equipos de frío que los fabricamos en Italia. Estamos muy contentos. Se implican. Si el problema es exagerado se desplazan, las piezas las mandan sin preguntar,…todo, para que el cliente no pierda…

 

Ha hablado de la fidelidad de los clientes, pero en- tendemos que los mejores resultados también habrán venido de la mano de clientes nuevos…

Sí, por clientes nuevos, porque muchos nos ven en las instalaciones de otros clientes, y en las ferias, donde no dejamos de acudir. Recientemente hemos estado en Equiplast, Hispack, Clima, en la bienal de máquinaherramienta de Bilbao, en Dússeldorf, en la feria de México… Esto nos permite hacer muchos contactos, y que la gente diga, estos siempre están, luego, por algo será…

Pero también hemos sabido mantener a la clientela im- portante, la cual ha pegado un vuelco muy grande estos últimos años y han incrementado sus plantas de producción, renovando maquinaria y buscado todo el tema del ahorro energético. Así, hay mucha parte de cliente nuevo, pero la gran parte es cliente repetitivo que crece y quiere más máquina o hace un cambio por tema de eficiencia energética y compra maquinaria nueva.

 

¿Qué productos Equifab están funcionando mejor para la industria del plástico?

Los enfriadores de agua y, dentro de ellos, las máquinas con los compresores de última generación con sistema de variador de velocidad inverter y los compresores Turbocor. Es por lo que el cliente está apostando, porque los números son claros, con reducciones de consumo energético demostrados del 50%. Estas máquinas, dependiendo de la zona geográfica, se pueden amortizar en un plazo de entre 1 y 2 años.

Aquí quiero mencionar la importancia de las buenas relaciones con los fabricantes de maquinaria para plásticos. En España, por ejemplo, en inyección, estamos trabajando y colaborando con los principales fabricantes, todos gran- des referentes del mercado.

 

Ya que ha salido el tema, ¿Cuál es su política ferial?

Intentar acudir a todas aquellas en cuyo mercado es- tamos presentes. Ahora vamos a Colombia y estaremos en Fakuma. El año que viene iremos también a la K. En la NPE hubo mucha gente con máquinas nuestras, y en Chinaplas hemos tenido un par de máquinas también.

Comments are closed.